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[동성제약이 일하는 법 (2)] 이양구 대표를 기쁘게 한 유럽시장 진출기 3가지 포인트
안서진
입력 : 2020.08.01 08:22
ㅣ 수정 : 2020.08.01 08:22
지사 설치 없는 '최소 비용'으로 필란드 진출 성공 / 대리급 실무자가 KOTRA 무역관서 만난 해외바이어와 계약 성사시켜
헨리 포드는 통조림 공장에서 영감을 얻어 컨베이어시스템을 도입함으로써 소품종 대량생산시대를 열었습니다. 다품종 소량생산시대로 넘어오면서 소수인원이 팀을 구성해 작업하는 ‘워크 셀’이 대세가 됐습니다. 명품차 페라리는 한 명의 장인이 한 대의 차를 완성시키는 방식을 통해 생산됐습니다. 이처럼 걸작은 일하는 방식의 혁신을 통해 탄생합니다. 4차산업혁명시대의 일하는 방식은 더욱 다양해지고 있습니다. 산업과 기업의 특징과 장점에 따라서 무궁무진하게 변형되는 추세입니다. 치열한 글로벌 경쟁의 승자가 되기 위해서는 ‘일하는 법’의 혁신이 반드시 필요하다고 합니다. 국내 주요 기업의 ‘일하는 법’에 대한 뉴스투데이의 기획보도는 혁신을 갈망하는 기업과 직장인을 위한 맞춤형 콘텐츠입니다. <편집자 주>
[뉴스투데이=안서진 기자] 동성제약의 유럽시장 진출기는 국내 중견기업에게 여러모로 시사점을 주는 사례이다. 해외지사를 개설할 정도의 충분한 자본력과 맨파워를 갖추지 못한 상황에서 정부제도와 현지의 핵심 바이어를 활용해 성공적으로 목표를 달성했기 때문이다. '최소 비용'에 의한 해외시장 진출 성공인 것이다.
동성제약은 국내 염모제 시장 1위 자리를 20여 년째 굳건히 지키고 있는 기업이다. 그러다 보니 업계에서는 ‘동성제약의 역사는 곧 대한민국의 염모제의 역사’라는 말이 나올 정도다. 동성제약이 국내에서 처음으로 염모제라는 제품을 선보인 시장 개척자이기도 하기 때문이다.
동성제약은 양귀비를 시작으로 컬러 염모제의 시초인 훼미닌과 새치 염색의 셀프염색 대중화를 이끈 ‘세븐에이트’까지 다양한 염모제를 선보이고 있다. 젊은 층에서도 ‘이지엔 푸딩헤어컬러’가 인기를 끌고 있어 여전히 염모제 시장을 이끄는 마켓리더로 불리는 중이다.
동성제약은 이처럼 한국을 대표하는 염모제로 그 입지를 탄탄히 다진 후, 해외 시장을 적극적으로 공략해왔다. 해외시장 진출은 선대 설립자인 이선규 회장의 오랜 염원이었고, 2세 경영인인 이양구 대표는 그 꿈을 실현해나갔다.
미국, 중국 등의 큰 시장에 우선적으로 진출했다. 그 다음에는 동성제약은 화장품의 본고장이라고 할 수 있는 ‘유럽 시장’ 진출을 시도했다.
유럽 시장 진출을 위해 동성제약이 맨 먼저 한 일은 지난 2018년 프랑스 비즈니스 파트너십 참여였다. 이어 2019년 6월에는 폴란드 비즈니스 파트너십에 참여했다. 유럽시장 전체를 탐색한 뒤 폴란드를 첫 타깃으로 설정한 것이다.
동성제약은 KOTRA 폴란드 바르샤바무역관의 지사화 사업을 활용했다. 이 사업을 통해 ‘센스앤바디’라는 현지의 핵심 바이어와 접촉하게 됐다. 동성제약의 담당자가 실무자급인 나지선 대리라는 점도 눈길을 끈다. 나 대리는 화상회의를 통해 바이어와 기본적인 의사소통을 한 뒤 폴란드로 날아가 바이어를 만나 50만 달러 거래를 약속하는 MOU를 체결했다.
이 MOU를 바탕으로 지난 해 11월 폴란드 등 유럽 3개국 시장에 동성제약 제품을 독점적으로 판매할 수 있는 총판권을 획득했다. 이어 폴란드의 대표적인 H&B전문점인 ‘로스만’에도 입점했다.
첫째, 해외시장 진출을 위해서 지사개설이 필수적인 요소는 아니라는 점이다. 대리급 실무자만으로도 해외개척이 가능한 것이다. 지사개설과 같은 고비용 방식을 선택하지 않았다. 10여년전에 미국과 중국 시장에 진출할 때만 해도 지사를 설치했다. 지사 설치는 현지 소비자의 특징을 면민하게 파악해서 정교하게 공략할 수 있다는 장점이 있다. 하지만 고비용 구조이다. 진출하려는 모든 국가에 지사를 설치할 수는 없는 노릇이다.
둘째, '각국 정부제도 활용'이 지사 설치의 대안이 될 수 있음을 알려준다. 동성제약은 대한무역투자진흥공사(KOTRA)의 지원을 활용했다. KOTRA는 무역진흥 등을 담당하기 위하여 산업통상자원부 산하에 설립된 정부투자기관으로 지사를 따로 설립하지 않고도 현지 시장의 분위기를 심층적으로 파악할 수 있도록 도움을 주었다. 폴란드의 핵심 바이어를 만난 것도 KOTRA의 폴란드 바르샤바 무역관의 지원 시스템을 통해서였다. 프랑스와 폴란드의 비즈니스 파트너십도 초기 정보를 취합하는 데 도움이 됐다.
셋째, 현지 바이어의 적극적 활용의 중요성이다. 동성제약 관계자는 29일 본지와의 통화에서 “자사 제품에 대한 현지 바이어의 반응을 살펴보는 것만으로도 현지 시장의 분위기를 파악하는 데 많은 도움을 받을 수 있다”면서 “다만 비즈니스 파트너십을 통해 얻은 시장 정보 및 바이어 반응을 어떻게 활용할 것인지 상담을 진행한 바이어와 추후 얼마나 지속적인 유대 관계를 이어 나가 수출로 연결시킬 것인지 등의 업체의 몫이다”고 밝혔다.
이양구 대표는 실무자의 열정과 땀으로 이루어진 유럽진출에 대해 크게 기뻐했다고 한다. 동성제약 관계자는 “뷰티의 본고장인 유럽 시장에 동성제약의 두발·염모 브랜드 '이지엔'을 선보일 수 있었던 것은 회사 전체가 기뻐했던 일”이라면서 “앞으로도 동성제약은 유럽 현지에 적합한 다양한 홍보·마케팅으로 진출국을 확대해 나아갈 계획이다”고 말했다.
동성제약은 두발·염모 브래드인 ‘이지엔’을 필두로 해서 올해 하반기에 폴란드의 로스만 전 매장 및 인근 2개 국가에 런칭 하는 작업을 준비하고 있다. 이지엔을 런칭해 시장 안착에 성공한 뒤 현지 소비자들이 원하는 상품을 개발하고 현지에 맞는 마케팅을 진행하는 등 현지화 전략을 강화할 계획이다.
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